Was KI beim Vertrieb verändert – und was nicht.

Gastbeitrag von Gregor Buchwald von Prof. Roll & Pastuch

Gastbeitrag von Gregor Buchwald, Managing Partner der Beratung Prof. Roll & Pastuch, spezialisiert auf Pricing und Vertrieb. Sein Fazit: Die eigentliche Vertriebsarbeit bleibt menschlich: Kunden überzeugen, Vertrauen aufbauen, verhandeln, Zwischentöne verstehen, komplexe Interessen zusammenbringen und Entscheidungen herbeiführen. Gastbeitrag zur Frage, wie KI Vertriebsentscheidungen verbessert – ohne die menschliche Vertriebsarbeit zu ersetzen.

 

 

Der Vertrieb hat kein Datenproblem. Er hat ein Entscheidungsproblem

Die Unternehmen testen Chatbots, bauen interne GPTs und schulen Mitarbeiter in Prompting. Das ist alles richtig. Nur wird dabei ein Bereich erstaunlich oft übersehen: der Vertrieb. Dabei liegt genau dort ein besonders großer Hebel.

Denn Vertrieb besteht aus einer langen Reihe von Entscheidungen: Welchen Kunden spreche ich an? Wo steckt noch Potenzial? Welches Angebot verfolge ich mit welcher Priorität? Welchen Preis kann ich durchsetzen? Und wo lohnt sich der Einsatz meiner knappen Vertriebsressourcen überhaupt? Viele dieser Entscheidungen werden heute noch erstaunlich oft aus dem Bauch heraus getroffen, statt KI einzusetzen. Die meisten Unternehmen besitzen heute mehr Daten als je zuvor. CRM, ERP, Angebote, Aufträge, Preise, Kundenkontakte, Reklamationen, Servicehistorien, Marktinformationen – eigentlich müsste der Vertrieb hervorragend informiert sein. Ist er aber oft nicht. Das Problem ist nicht, dass Daten fehlen. Das Problem ist, aus tausenden von Informationen eine konkrete Entscheidung für Montagmorgen um neun Uhr zu machen.

Genau hier wird KI interessant. Sie kann Informationen zusammenführen, Muster erkennen und daraus konkrete Empfehlungen ableiten. Nicht irgendwann nach einem monatelangen Analyseprojekt, sondern im besten Fall direkt im Vertriebsprozess. Statt einem Vertriebsmitarbeiter eine Liste mit 500 Kunden zu geben, kann KI sagen: Diese 20 Kunden solltest du zuerst ansprechen. Und das sind die drei Produkte, mit denen du wahrscheinlich die größten Chancen hast. Das klingt unspektakulär. Für den Vertrieb ist es eine kleine Revolution.

Drei Beispiele zeigen, was heute schon möglich ist

1. Marktpotenziale sichtbar machen

Eigentlich müsste jedes Unternehmen genau wissen, wie groß sein Markt ist und welche potenziellen Kunden es noch nicht erreicht. Die Realität sieht oft anders aus. Ein Unternehmen aus der Heiz- und Klimatechnik kannte beispielsweise seine Kunden gut – aber seinen Markt nur teilweise. Mit KI und automatisierter Datenanalyse wurden unterschiedliche interne und externe Quellen zusammengeführt. Das Ergebnis: mehr als 16.000 relevante Installateure und rund 300 Fachgroßhändler. Der Abgleich mit dem eigenen CRM brachte die eigentliche Überraschung: Mehr als 14.000 Betriebe waren dort bislang überhaupt nicht erfasst. Plötzlich wurde aus einem abstrakten Marktpotenzial eine konkrete Vertriebsliste. KI soll nicht noch ein Dashboard produzieren. Sie soll sagen, wo der Vertrieb morgen anrufen sollte.

2. Bestehende Kunden gezielter bearbeiten

Fast jedes Unternehmen investiert viel Geld in Neukundengewinnung. Gleichzeitig liegt bei bestehenden Kunden häufig enormes Potenzial brach. KI kann Kundenhistorien, Käufe, Nutzungsverhalten, Servicekontakte und weitere Informationen systematisch analysieren und daraus konkrete Next-Best-Actions ableiten. Aus einer Kundenliste wird damit eine priorisierte Aufgabenliste. Statt morgens im CRM zu suchen, wen man heute einmal anrufen könnte, startet der Mitarbeiter mit einer klaren Empfehlung: Diese fünf Kunden haben aktuell das größte Potenzial – aus diesen Gründen.

3. Preise nicht mehr nur nach Erfahrung setzen

Besonders spannend ist KI im Pricing. Denn Preisentscheidungen sind in vielen Unternehmen bis heute erstaunlich personenabhängig. KI kann für ein neues Angebot automatisch vergleichbare historische Transaktionen identifizieren: ähnliche Kunden, ähnliche Produkte, ähnliche Mengen, ähnliche Regionen oder Wettbewerbssituationen. Aus diesen Vergleichsfällen lässt sich eine realistische Preisbandbreite ableiten. Die KI zeigt auch, warum sie zu dieser

Einschätzung kommt. Damit wird aus Bauchgefühl eine datenbasierte Diskussion. Die Entscheidung trifft weiterhin der Mensch – aber mit besseren Informationen.

Das größte Missverständnis: KI muss kein Millionenprojekt sein

Bei KI sieht man derzeit zwei Extreme: das große KI-Programm mit eigener Plattform, eigenem Sprachmodell und mehrjährigem Projektplan – und den Vertriebsmitarbeiter, der ChatGPT um eine freundliche Kundenmail bittet.

Dazwischen liegt der interessanteste Bereich: pragmatische KI. Nicht die Frage „Was können wir alles mit KI machen?“ steht im Vordergrund, sondern: „Welche Vertriebsentscheidung würde unser Ergebnis am stärksten verbessern, wenn wir sie jeden Tag zehn Prozent besser treffen würden?“ Dann diskutiert man nicht mehr über Technologie, sondern übers Geschäft.

 

Der Algorithmus ist selten das Problem

Technisch lassen sich viele Anwendungen heute erstaunlich schnell umsetzen. Ein erster Prototyp kann häufig in wenigen Wochen stehen. Schwieriger wird es danach: Die beste Preisempfehlung bringt nichts, wenn der Vertrieb sie ignoriert. Die beste Kundenpriorisierung hilft nicht, wenn sie nicht im CRM auftaucht. KI ist deshalb weniger ein IT-Projekt, als viele glauben. Sie ist ein Führungs- und Veränderungsthema. Wer darf Empfehlungen übersteuern? Wer kontrolliert die Qualität? Welche Daten werden benötigt? Wie wird Erfolg gemessen? Und wie wird aus einer KI-Empfehlung eine tatsächliche Handlung?

Fünf Schritte reichen für den Anfang

1. Identifizieren, wo das Unternehmen im Vertrieb und bei der Preisfindung tatsächlich Geld verdient oder verliert.

2. KI-Anwendungen nach wirtschaftlichem Effekt und Datenverfügbarkeit priorisieren.

3. Für einen ausgewählten Anwendungsfall schnell einen Prototyp bauen.

4. Mit echten Vertriebsmitarbeitern und echten Entscheidungen testen.

5. Nur das skalieren, was nachweislich funktioniert.

 

KI wird gute Vertriebler nicht ersetzen

Recherche, Vorbereitung, Datenanalyse, Angebotserstellung oder Kundenpriorisierung lassen sich zunehmend automatisieren oder stark unterstützen. Die eigentliche Vertriebsarbeit bleibt aber menschlich: Kunden überzeugen. Vertrauen aufbauen. Verhandeln. Zwischentöne verstehen. Komplexe Interessen zusammenbringen. Entscheidungen herbeiführen. KI ersetzt diese Fähigkeiten nicht. Sie sorgt im besten Fall dafür, dass Vertriebler mehr Zeit dafür haben.

Der erfolgreiche Vertriebler der Zukunft ist nicht derjenige mit dem besten Bauchgefühl. Sondern derjenige, der Erfahrung, Kundenverständnis und Daten am besten miteinander verbindet.